第一三九章

在连续几个月超额完成销售任务后，沈阳公司被树为先进典型。

一年后，销售公司赵经理对王收说：“沈阳公司的局面已经打开了，你别在沈阳了，回鲁铁吧，给你安排了个新工作——销售公司要成立个新部门，合作部，许总点名让你任代经理。待遇不变。”

王收要回鲁铁。市场部的汪安富得到消息后找到赵经理自荐要去沈阳公司当经理——和王收一样，内定的就行。汪安富又找到王收，让王收给美言美言，说自己适合驻外，但必须挂职，不挂职不去。王收说，你比我年龄还大，怎么挂职啊？汪安富说，内定啊，黑的就行。王收就去找赵经理说情，赵经理说，汪安富当经理肯定不行，经理还是由在原料部调来的那个同志担任——见过世面，利于工作；汪安富要不就内定个副经理吧……

在王收离开沈阳以后，沈阳公司又恢复到每月一吨钢材也不卖的状态。按照鲁铁的考核规定，没有完成销售任务拿不到全额工资。沈阳公司新上任的正副经理一商量：建立不了销售渠道，还建立不了自己领导的渠道吗？于是他们在沈阳买了些礼品带回鲁铁，给各个领导和相关职能部门送礼。效果很快显现：领导和相关部门商量后，把沈阳公司的任务指标调低了。无奈沈阳公司一吨钢材也不卖，领导就又想了个办法：只要有北面的客户登门买钢材的，领导就说：去沈阳公司买吧，价格优惠，还能免除一部分运费。然而这样的客户并不是太多，而沈阳公司的礼品接二连三地送回来，领导就安排其他驻外公司在完成自己的销售任务后，再卖钢材时，从沈阳公司走账，算做沈阳公司的业绩。沈阳公司也尝到了甜头，逢年过节更是拉回大堆礼物挨个送。倒也挺忙活的。

……

回到鲁铁，王收工作起来更加得心应手。他不在顾及这顾及那，不再考虑个人得失。和过去相比，他工作的热情更高了。

钢铁市场越来越疲软，营销工作越来越艰难。国家投入的四万亿，只增加了钢铁产能，并没有有效拉动内需……

怎么办？鲁铁领导提出：营销人员要学习博弈论，在红海中杀出一条血路。销售公司赵经理就让王收结合开展营销工作的经验和心得，写一篇关于博弈论的文章；各区域分公司的经理们也都要求王收说说自己在沈阳时是怎么搞得？怎么这么顺？王收就写了一篇文章。后来一家网站的编辑看到这篇文章，请王收稍加修改后刊登在他们的期刊上——

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《市场沉浮话博弈》

领导和领导们让我说说面对复杂的市场局面有哪些手段？如何博弈？我就以自己一年多来的亲历亲为为例，结合近期学习博弈论的感受和大家说道说道。

一张订单的获得

我在销售公司工作已经十多年了，这期间干过市场部工作，办公室工作，也从事过其它管理工作。虽然在市场部时天天分析、预测市场，作些产品推广、市场开拓之类的事情，但真正在一线卖钢材，还是从去年四月份开始。

去年四月份，钢材市场持续下滑几个月后，需求极度萎缩，钢铁企业到了一单难求的程度。订单从哪里来？钢材到哪里去？怎样组织订单保证生产系统正常运行？这是营销人员天天面临的和无法回避的问题。

集团公司领导要求销售公司业务和管理人员组成多个促销组，到各区域市场帮助驻外公司开展销售业务。领导的这一决策就是一种博弈手段，那就是进行外线作战，缓解省内销售压力，就像当年刘邓大军挺进大别山一样。这样我就有了到一线“一展身手”的机会。

我所在的是南方组，男男女女一行七八个人，分别到鲁铁的南京公司、无锡公司、上海公司去帮助走访用户，了解需求，谋求订单。领导给我封了个名号叫“总协调”，也就是组长。

在南京公司，马经理介绍情况说：我们跑了好几圈，眼下真正有需求的是金星船厂，但是现在金星船厂有新钢、南钢、安钢、邯钢等多家钢厂派人在那里等着拿订单，而且这些钢厂一直和金星船厂保持着业务联系，而我们没有直接与其做过业务；特别是在去年市场火爆的时候金星船厂到鲁铁去求援未果，宋帅瓜经理让其吃了闭门羹。近期南京公司的人去过几次人家都是待搭不理的，更不要说拿订单了。

听完情况介绍，我和马经理商量，去一趟再说。

金星船厂负责板材采购的是计划员，计划员上面是钢材部部长，钢材部部长上面是物资处处长。我和马经理等一行三人来到船厂，我对马经理提议说，我们换个方式，就不逐级拜访了，直接去找物资处处长吧。我又特意嘱咐马经理到后一定郑重其事地介绍介绍我，这样显得我官大——在中国这个官本位主义的国度，这个安排或许能起到作用——反正他也不知道我是什么级别。然而来到正在看文件的赵处长跟前，马经理一番介绍后，赵处长抬头看了我一眼，就要给他的钢材部部长或者计划员打电话，我知道他是要他的下属把我领走。看来我既便冒充大官也没起什么作用。我赶紧按住赵处长拿起的电话，顺手从一旁拿过一把折叠椅坐在赵处长跟前笑呵呵地说：“赵处长，您不用安排会议室了，也不用找陪同接待的人，咱俩就在这里促膝而谈吧，谈得高兴就多谈会儿，谈得不高兴不会超过五分钟，我会注意您的表情。”

赵处长放下文件转身朝向我。

我说：“我这次来不是来要订单的，因为您的钢材订单要照顾那些在您困难时帮助过您的钢厂，而我们不是。我是来向您道歉的，因为在您急需救援的时候，我们没能向您提供钢材援助。我还要向您通报一个信息：现在鲁铁由集团公司常务副总经理亲自抓销售；我们这个副总向来以礼待人，更注重与向您这样的行业龙头企业建立长期合作的战略伙伴关系，您过去派人去鲁铁求援被拒之门外的现象应该不会发生了。”接着我简明扼要地介绍了鲁铁营销工作的新的营销理念、新的工作思路、新的工作作风……时间到五分钟的时候我笑笑说：“赵处长在物资处担任领导多年，应该清楚在钢材资源紧张的时候，能够和鲁铁这样以生产中厚板为主的特大型钢铁企业建立战略合作关系是何等的重要。最后我郑重向您发出邀请，欢迎您等到买不到船板的时候去鲁铁做客、指导工作。到那时您将感受到鲁铁在尽最大努力给您提供帮助。”

赵处长站起身说：我们到会议室去谈吧……

会谈是愉快的，谈了工作又谈生活，都是赵处长感兴趣的话题。会谈的结果是赵处长拿出了一张8800吨的船板订单，说现在船厂是比价采购，这张订单几家保持合作的钢厂都已经报价了，谁的价格低就要谁的。为了避免不合理竞争，各钢厂的报价是保密的，而且是一轮敲定，不搞二次竞标。而且后天就开标，如果鲁铁参加，须在明日上午报价。

我说鲁铁的船板能保证在同等价格时质量最好；同等质量、价格时交货最及时。采购鲁铁钢材只需要您把支票准备好，其它的事情全部由我们来做，我们提供订单、交款、排产、交付全方位服务。如果出现异议我们南京公司可以就近服务。但不知道其它钢厂报价多少，能否参考一下？

赵处长说报价必须保密，否则竞相压价，短时船厂受益，但是把钢厂都得罪了，长期受损。

我们赶紧回到南京公司，按照我们的销售政策计算出整张订单的均价。但是这个报价合适不合适呢？价格报高了，订单丢失；报的太低，效益受损。我们商定一个计策：按照均价正常报价，但在单项计算时要故意明显算错。

当我们把报价单交到赵处长手上时，他笑笑说：你们这个报价高了，比新（余）钢高50元/吨，比邯钢高110元/吨；我们刚刚开完了厂长办公会，我作了汇报，准备订新钢的，因为最近和新钢合作得不错。和鲁铁就下次再合作吧。为证实自己的说法，赵处长让钢材部部长拿来两家钢厂的报价单给我们看。

我说我们是按照成本价报的，新钢、邯钢报价这么低就不怕赔钱吗？说着给马经理使个眼色。马经理拿着鲁铁的报价单端详一下惊奇地说：我们是不是算错了。说完拿出计算器噼噼啪啪按一通，对赵处长说：前两个数就不对。钢材部长也用计算器算一算，说，是不对。

我说，没关系，我们再重新算一遍，马上报来。

赵处长盯着我看了一会儿，突然笑了起来，这笑像是会心的。说：好，等着你。

离开赵处长办公室，我马上用电话向集团副总经理汇报。副总指示说：争取拿下，并以此为契机建立长期合作关系；只要有效益，价格问题可以一事一议。

得到副总口谕，我们有了底气，按照邯钢价格计算，仍有边际贡献。于是商定按照高于邯钢40元/吨，低于新钢0元/吨报价。

这个报价好像在赵处长预料之中。他说：如果鲁铁想拿到这个订单还有两个问题要解决。一是我们已经开了厂长办公会，准备把这个订单给新钢，要换成鲁铁，需要做分管副厂长的工作。二是金星船厂隶属于长江集团，长江集团规定麾下船厂所用钢材必须由长江集团物资总公司集中采购；当然，采购哪家钢厂的钢材，物资总公司会尊重船厂的意见。

我说这些都不是问题，只要赵处长决定采购鲁铁钢材，其它事情都好办。

在见到金星船厂分管采购的朱副厂长的时候，我把鲁铁船板全国产量第一、交货及时、特别是质量可靠等优势向其作了介绍。

朱副厂长说，新余钢厂船板产量每年也有百十来万吨，和鲁铁规模不相上下。

我说：“一个半大小子长到十几岁就和他爸爸一般高了，但是论到内在的东西，就差得太远太远了。鲁铁从1958年建厂产品定位就是中板，船板生产也已过而立之年，岂是毛头小子能比的？我相信朱厂长在开厂长办公会听汇报的时候最担心的不是财务处提出生产成本高，而是担心生产制造部门提出采购的船板质量不可靠没法用。何况我们鲁铁的船板是质优价低。

朱副厂长哈哈一笑，当即拍板：用鲁铁的。不过朱副厂长又提醒说，他已经把决定采购新余钢厂钢材的事通知了设在武汉的长江集团物资总公司，物资总公司可能也已经通知新余钢厂了。

热心的赵处长赶紧与武汉那边联系。结果那边负责钢材采购的阮经理说已经通知新钢第二天到武汉签合同了。

于是赵处长强调重新选择采购鲁铁船板是金星船厂的郑重决定。

于是我赶紧拨通阮经理的电话好一番长谈，谈长江物资总公司与鲁铁合作的重要性，谈未来建立战略合作关系的美好愿景，谈如果采购鲁铁船板可以节省近二十万元，这应该算作长江集团物资总公司的功劳。一再表示鲁铁最重视的不是这一单是否能够拿下，重视的是要通过这一单与长江物资总公司建立长期合作关系。我知道这样说很重要，因为只是负责办办手续收点管理费的物资总公司很可能还没有被哪家钢铁企业这样重视过。最后我建议说：如果物资总公司赶在新余钢厂到武汉前派人到南京来先和我们把合同签了，再请金星船厂加盖确认章，然后把合同拿给新余钢厂看，不就都好解释了吗？

阮经理表示：马上向物资总公司旗总经理汇报。

第二天清晨，我们在南京机场接到了从武汉匆匆赶来的长江集团物资总公司阮经理一行。由于前一天电话里沟通得好，双方见面如老朋友重逢一样，紧握手，拍肩膀，嘻嘻哈哈。

具体操作事宜很快谈妥，到了该签字的时候，阮经理向旗总经理作汇报。等阮经理说完，我表示要和旗总经理讲几句，接过了电话。寒暄几句后，我说：“旗总，我听说长江集团的芜湖江东船厂、武汉宜昌船厂、武汉青山船厂的钢材采购都是您说了算，我们希望能够以这次给金星船厂供应钢材为切入点，实现为长江集团各船厂提供钢材服务的愿望。如果您同意，我们会尽快去武汉拜望您。我们还真诚欢迎您到鲁铁指导工作，看看钢铁是怎样炼成的，到时候我陪着您东临碣石，以观沧海。”

旗总哈哈大笑说：曹操的诗我读过，现在换了人间啦！

我说：我们就是想和您加强合作，打出一片新天地！

旗总说：听口音你像山东人？

我说：我是济南人。您到鲁铁来会路过济南，到时候我陪您去大明湖听白妞说书。

旗总又是一阵笑，说：《老残游记》我读过，现在还有白妞说书？

我说：我们去看看，要是白妞不在那儿，我给您说一段！

……

这张订单就这样拿下来了。紧接着鲁铁钢板当月打进了长江集团的其它几家船厂。长江集团属下的几家船厂至今仍是鲁铁南京公司的主要客户。

事后赵处长问我：鲁铁当时的报价是怎样考虑的？有把握吗？

我说：低于新钢0元/吨的报价只是给赵处长一个向上面说话的理由，其实船厂并不在乎这0元钱；敢高于邯钢40元/吨报价是考虑到邯钢报价比新钢低60元/吨，船厂不还是决定采购新钢的吗？说明船厂对邯钢的产品质量或者交货期不放心。最主要的是我们分析后认为赵处长也想利用这次机会和鲁铁建立合作关系——狡兔还有三窟，何况是老谋深算的赵处长？

这就是博弈。博弈双方各自有自己的目的，通过双方同意的游戏规则来实现。在这次购销游戏中，双方着眼的是建立长期的合作关系。当然，我们当时还有一个急需订单组织生产的问题。

其实博弈行为无处不在。比如喝酒，两个人酒量一样大，一个喜欢喝白酒，一个喜欢喝啤酒。要想喝得好，就要商定一个博弈的规则，比如一比六。否则一杯对一杯，喝啤酒的没尽兴，喝白酒的已经不省人事了，这对两个人都不是好事。一比六的游戏规则就是合作式博弈的表现，在考虑自己的时候也想到别人，双方共同寻找一个平衡点，这就是著名的天才数学家纳什“非合作博弈”学说提出的“纳什均衡”提醒人们关注的问题。

而率先提出博弈学理论的大数学家冯·诺伊曼对于非合作、纯竞争型博弈，所解决的只有二人“零和博弈”。好比两个人下棋，一个人赢则另一个人必输，净获利为零。博弈双方所考虑的是怎样才对自己更有利，没有考虑对方的利益和想法。在当今和谐社会，忙活半天利润和为零，没有必要，也不符合鲁铁合作共赢的核心价值观。（未完待续）